转转涉足线下业务，开启全新商业布局？
二手电商市场的热闹景象，正在从线上转向线下。
闲鱼正忙于将社区小店推广至各城市的大街小巷，与此同时，另一家二手电商品牌转转则毫不犹豫地投入了3000平方米的巨资——6月9日，转转集团旗下首个综合性二手商品循环仓储店“超级转转”，在北京友谊商店的三层隆重开业。
在北京奋斗的小杨半开玩笑地说，她觉得挑选路易威登包的体验，就像是去超市选购大白菜一般。她记得，在超级转转开始试营业的时候，她就曾和朋友们一同前来逛过。让她感到惊讶的是，尽管这家名为转转的二手店，并没有售卖手机，但吸引顾客目光的，却是那些摆放在货架上琳琅满目的奢侈品包包、相机镜头以及游戏机等商品。
显而易见，随着线上流量竞争趋于尾声、用户增长遭遇瓶颈，众多二手电商企业开始转向线下寻求流量，力图开辟新的增长点。转转平台正是通过创新陈列方式，努力摆脱“手机贩子”的形象，让消费者认识到其多元化的商品布局。
只是，线下从来不是二手电商的舒适区。
高昂的租金犹如悬在头顶的利剑，而严格的品质控制也如同压在心头的重担，对于习惯了通过线上渠道“中间商赚取差价”的二手电商平台来说，他们往往更擅长经营规模较小的站点，却缺乏管理线下多品类店铺的丰富经验。
依托于阿里的闲鱼平台，它选择了成为C2C的实体平台，既充当中介角色，又售卖咖啡，在吸引流量的同时，还打造了一个覆盖周边2公里范围的社区商业中心；而转转则仿佛是直接向消费者敞开自家的“仓储”，尽管依然遵循C2B2C的商业模式，但却将交易活动直接带到线下，在知名商业地标中聚集人气，通过真实可触的爱马仕和富士产品，逐步建立起用户的信任。
随着越来越多的二手电商平台拓展至线下领域，它们关注的焦点已不仅限于线下流量的获取，更重要的是，它们致力于破解二手电商平台所面临的信任体系构建成本高昂的问题。
转转，开出3000平米“大超市”
“i人友好，品类齐全，所见即所得。”
初夏六月，身处北京的杨某在浏览小红书时，发现了关于超级转转的分享，鉴于她对二手包包的浓厚兴趣，她立刻决定前往一探究竟，“那儿的周末人气旺盛，甚至需要排队等候入场”。
小红书和抖音等社交平台，超级转转的标签大多集中在“二手奢侈品包”上，在众多图片中，这些包袋如同超市里的大白菜般，整齐地摆放在工业风格的仓储式货架上，供人随意挑选。同时，超级转转也被赋予了“社恐友好”的标签，意味着用户在此无需担忧专柜导购的注视，可以享受全程自助购物，并有充足的时间仔细观察包包的成色。
尽管在社交平台上热议的往往是各式各样的二手奢侈品包，然而店内实际上还售卖着各式服饰配饰、相机与镜头，以及游戏机和游戏卡带、耳机与音箱等多种商品。小杨在店内还邂逅了两位来自二手电商平台“红布林”的主播，他们正同步在直播间推销店内的奢侈品包。整体来看，店铺的经营模式还是偏向自助，顾客需入店后寄存个人物品，并戴上转转提供的手套来取用和查看商品。顾客可以自行扫描商品标签上的二维码来获取详细信息，若对商品有更多疑问，可以向店内员工咨询。至于付款环节，顾客需在小程序内完成支付，随后前往收银台进行核销。
超级转转所在的北京友谊商店，也算是北京的“网红商场”。
朝阳区建国门外大街上的这家商场，其东侧毗邻国贸，成为金融行业人士的集中地，消费水平颇高；东北方向不远处，工体、三里屯等地成为时尚潮人的聚集地，吸引着众多愿意为高端商品和设计付费的消费者；西侧紧邻北京的中轴线，周边是众多旅游景点集中的区域；而南侧则靠近北京站，吸引了大量游客前来。
地理位置得天独厚，北京友谊商店自1964年设立以来，便成为中国最早的涉外商业机构之一。当时，它还拥有一句彰显“货品”优势的口号：“市面可寻的商品，我们力求品质最优；市面难觅的商品，我们务必提供；国外流行的商品，我们亦不能缺席！”
超级转转，或许也看中了北京友谊商店的口号。
《每日经济新闻》的报道中，转转集团的首席执行官黄炜透露，他之前已有开设大型实体店铺的打算。他指出，以往女性消费者在时尚店铺的购物体验往往受限，她们只能一家品牌一家店铺地逛，或者只能在一些小型二手奢侈品店铺中挑选，而这些店铺的商品种类非常有限。黄炜表示，他们希望将仓库中原本存放的一些商品直接搬至线下店铺，以提供给消费者更多的选择。
至于不在店内售卖二手手机，则是转转为了打破用户的固有印象。
2024年9月，转转完成了对红布林的全面收购，从而拥有了充足的二手奢侈品供应。黄炜透露，消费者若在店内找不到手机，便会自发地开始思考转变，这种鲜明的对比有助于迅速形成对多品类的认知，“我们的目标就是让每个人都能意识到，转转与昔日已截然不同”。
线下活动中的“逛”行为，不仅旨在打破消费者既有的认知模式，而且精准地聚焦于二手电商领域中最核心、成本最高的基础设施——即信任构建。
用户可以直接看到那些二手的奢侈品包、相机以及服装，亲手触摸和观察，这样的方式反而更容易赢得他们的信任，同时也为转转赢得了一次“值得信赖”的认可。
和闲鱼的错位竞争
二手电商平台去线下，并不算新鲜事。
闲鱼、转转以及爱回收此前已在众多城市布局了线下门店，这些门店的面积大多介于15至40平方米之间，专注于3C数码产品的回收、维修和销售业务。
当时，众多二手电商的实体店主要致力于聚集人气并扩大影响力。它们在商场、步行街等地吸引大量线下顾客，同时，通过醒目的招牌和一致的店面装修风格，塑造了消费者的品牌认知。据转转官网信息，目前其线下店铺数量已突破千家，遍布全国100个省会城市及众多地级市。
至于那些经营多种商品、面积更广的二手店铺，闲鱼这一参与者早已崭露头角——2024年，闲鱼接连在实体店开设了“闲鱼循环商店”，不仅售卖咖啡，还提供中介服务，并设有信息交流区域，以社区店铺模式为主打，扮演着交易撮合的中介角色。
闲鱼设立实体店面，其主要目的在于打造一种社区“氛围”，以此解决用户间的信任难题，并且旨在吸引周边两公里范围内的各个年龄段社区居民。
超级转转致力于解决信任难题，却选择了与闲鱼迥异且成本更高的路径。
一方面，是所选品类的不同。
在闲鱼循环商店中，尽管可以找到一些二手的奢侈品包包，但这类商品并不占多数，取而代之的是各式各样的服装、家用电器和日常用品，它们主要服务于大众的日常生活需求；与此同时，在超级转转的15个不同区域中，有高达9个区域专门陈列了众多奢侈品牌的包包，这些商品吸引了顾客的广泛关注。
另一方面，是选址和受众的不同。
闲鱼挑选了约200平方米的社区店铺，覆盖周边居民区，而转转则看中了位于北京的知名商场内的一处3000平方米的店面，目标客户群为高收入的白领和追求时尚的人群，两者的租金差距极大。
安居客提供的数据表明，在杭州闲鱼循环商店周边，大约200平方米的商铺每月的租金大概在1.5到2万元之间；此外，商业地产开发商丰宝恒在2021年发布的一篇关于友谊文化艺术产业园的招商宣传中提到，北京友谊商店的租金为每天每平方米5到10元，若以每平方米5元的价格计算，那么一个3000平方米的超级转转店铺，一个月的租金将高达45万元。
差异化背后，是两者不同的平台模式。
闲鱼本质上更像是一个中介性质的平台，其主要职能在于促成交易，专注于C2C模式的交易活动，并通过提供相关服务来获取收益。在这个过程中，必须解决用户之间的信任难题。因此，闲鱼致力于打造社区，培育积极的社区文化，并在线下积极打造社区商业中心。
转转虽然也有C2C，但主要模式还是C2B2C。
转转会会取走卖家希望出售的物品，并为之提供一份质量检测报告。随后，该平台会将这些商品对外销售。此外，转转会还推出了回收和寄卖两种服务。在回收模式中，转转会通过加价转售商品来获取利润；而在寄卖模式中，则会向卖家收取一定的服务费和手续费。
比起闲鱼，转转更需要解决用户对于平台的信任。
转转在收购红布林之后，其商品类别得以拓展至二手奢侈品领域，随之而来的是信任问题变得更加突出——与购买价值几千元的手机相比，消费者在选购价值数万元的二手奢侈品时，对商品的真伪、瑕疵以及细节的关注度更高，同时，他们对平台的信任程度也更为重视。
开设“不售卖手机”的实体店面，将二手奢侈品业务转移至线下市场，转转平台通过线下“所见即所得”的消费模式来缓解信任疑虑，同时，利用小程序支付流程吸引线下门店客流至线上，为自身的二手奢侈品业务提供信誉保障。
“新生意”和信任博弈
闲鱼、爱回收以及转转，作为我国二手电商领域的三大领军企业，它们之间的竞争实质上反映了背后几家大型互联网企业的较量——闲鱼依托于阿里巴巴集团，爱回收则隶属于京东集团，而转转的背后则是腾讯公司的支撑。
起初，转转只是58同城旗下一个二手交易板块，但随着二手电子市场的持续扩张，它逐渐形成了独立品牌。2017年，转转成功吸引了腾讯的投资，获得了2亿美元的融资支持。随后，在2019年，它再次获得了58同城和腾讯的联合注资，金额高达3亿美元。此外，转转还在微信九宫格中设立了自己的入口，从而借助微信庞大的流量优势。
然而，美好的时光并未持续太久，腾讯所看好的转转却频繁遭遇负面新闻的困扰，先是遭遇抖音博主揭露存在不规范的合同问题，紧接着又因频繁出现的转转广告而成为网络梗。与此同时，微信对转转的引流效果也在逐步降低，而近两年的国家补贴政策更是对转转赖以生存的二手手机业务构成了直接冲击。
《2025中国移动互联网春季报告》公布的数据表明，在2025年3月，闲鱼的用户数量攀升至2.15亿，较上年同期增长了20.8%；与此同时，爱回收的用户数量为1555万，同比增长了2.2%；而转转的用户数量为3588万，虽然超过了爱回收，但同比却下降了5.3%，显示出负增长的态势。
报告进一步强调，闲鱼与爱回收的用户数量攀升，这得益于二手交易市场与顶尖电商企业共同构建的服务渠道。具体来看，闲鱼与淘宝实现了服务渠道的互联互通，同样，爱回收与京东也达成了服务链路的对接。反观转转，它在多数情况下需依靠自身力量。
由于传统核心业务的二手3C数码产品销售不畅，转转公司便将注意力转移到了二手奢侈品市场。
这并非一时兴起之举，早在2022年，转转便对红布林进行了1亿美元的注资，随后在2024年更是实现了对红布林的全面控股。
红布林发布的报告指出，相较于受国家补贴影响的二手3C数码产品，我国二手奢侈品市场在2016年达到了58.8亿元的规模，至2020年已增至173亿元，预计到2025年将攀升至384亿元，而2030年市场总额有望突破千亿元大关。相对而言，渗透率较低，《中国二手高端消费品线上卖方（回收）市场发展研究报告2024》显示，欧美国家在二手高端消费品交易方面的规模占整个高端消费品市场的20%至30%，而在中国这一比例仅为大约5%。
市场持续扩大，但其渗透率并未达到较高水平，这一现象让转转洞察到了新的“二手市场机遇”，并致力于探索新的增长路径。
只是，二手奢侈品的行业规范仍在灰色地带游走。
李欧，这位在二手奢侈品领域深耕的人士指出，目前对于二手奢侈品的使用痕迹分级，尚未形成统一的标准。在二手奢侈品这个非标行业中，各平台对于“99新”或“95新”的定义可能各不相同，这使得客观性难以保证，很多时候还是依赖于主观的判断。有的人认为，五金轻微氧化即可被划分为95新，而有的人则认为这样的状况足以达到99新的标准。
开设线下体验店“转转”，可能是希望顾客自行评估，判断这款二手奢侈品包包的新旧程度，以及是否值得购买——在小红书上，有人抱怨转转中的二手包品质不佳，价格过高，而另一些人则认为能直接看到实物，自行观察细节，感到更加安心，甚至一次性购买了二三个包包。
转转锁定了新的故事方向，然而在这场竞争的残酷之处，建立信任需要时间的积累，而资本却缺乏这样的耐心。
转转正面临用户流失的困境，它不仅需要借助这家占地3000平米的空间迅速吸引顾客，而且必须利用这3000平米的空间，向投资者描绘出一个更加诱人、值得期待的未来故事。